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老销售新问题-怪僻客户多起来

出处:pcauto
责任编辑:robert

[02-11-27 16:05] 作者:谢武军/解放日报


  我搞过多年汽车销售,亲眼看着消费者购车是如何一步步成熟起来的。前几年,市面上可供选择的车型少,客户又大多不懂车,挑什么车都要经销商拿主意。后来大家虽然有了主见,但买的都是些普通型号、常用车型,我们一般都难不倒。但今年以来却遇到了新问题,有些客户从杂志上、汽车陈列馆里看到某款车入眼,就会拿着杂志和介绍资料来买。这些车在市场上极少见到,有的甚至连我们听都没有听说过。看来汽车消费者成熟之快已今非昔比,作为经销商,眼界也得拓宽些才行。

  我自己就遇到过这样的难题。今年9月,一位女士指定要买辆奔驰SLK500跑车。奔驰系列里有这么一款车,我还是第一次听到,几乎问遍上海的进口车经销商,也都说没听说过。后来才知道,此车只在香港有销售,但也只有几辆车,如想购买便要到香港订货,周期一般长达3到6个月。可这位女士却毫不动摇,提出非买到这辆车不可。而且她不相信,这款车在堂堂大上海会一辆都没有。于是,我们花一个月几乎跑遍整个上海进口车市场,最后果真在外高桥保税区一个偏僻仓库里发现了它。

  类似的事,1个多月后竟然又遇到了。我的一位白领朋友一次去威海路绅士商城,无意中看到了一辆红色丰田索拉诺跑车,竟然一见钟情,指定要买这辆车。在丰田车系里,索拉诺绝对是个冷门,找几个同行朋友询问,他们也对此一无所知。所以当我陪客户去绅士商城看这款车时,真觉得很惭愧。不久发现,买这辆车还有另外的麻烦:这款丰田索拉诺是正宗的美国版汽车,有许多设备同我们的使用习惯不相符合;目前上海仅此一辆车,日常维修和事故索赔也会成问题。但这位客户却不管,因为他看中的是这辆车造型美观,而且在上海是独一无二的一辆。最后,客户如愿以偿买到了这辆车。

  事后我想,这两件事绝不是简单的巧合,而是一种尚未显山露水的潮流所在。当人们有足够的经济实力购买汽车的时候,会开始不满足于买一辆国产或者一般国外常用的车型。而一部分富起来的人,他们的要求已经日趋明朗:个性化汽车、个性化服务,他们追求的是开车上街回头率和满足感,价格已退到其次。据我所知,外地一些汽车销售公司,已经开始在这方面动脑筋了。当然,绝大多数人的需求永远是最重要的,但在上海这样一个引领国内经济新潮流的都市里,经销商们是否也该在满足个性化服务上动点脑筋呢?

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